Как получить первого клиента

Недовольный покупатель в магазине парашютов:
– Ваш товар бракованный.
– А в чем дело?
– Не раскрылся.
– Странно, Вы первый, кто обращается с такой претензией.

Первый клиент для продукта это не просто первая продажа. Это доказательство, что Ваш продукт рабочий и на него есть спрос. Т.е. не то что Вы там себе в голове напридумывали (для создателей продукта он всегда самый лучший), а реально нужный продукт, за который готовы платить деньги.

Именно так и нужно расценивать первого клиента – это индикатор, что Вы правильно выбрали нишу и преподнесли продукт. Первый клиент это еще и Ваш тестер, которому Вы не платите денег.

Как же получить того самого первого клиента? В B2B для этого есть три способа:

  1. Тщательно продумать продукт, сделать конфетку и выпустить на рынок с активной рекламной и ПР поддержкой.
  2. Продать обертку
  3. Взрастить клиента и продукт

Первый способ самый хреновый. Никакими расчетами нельзя предугадать успешность продукта, очень велика вероятность «не выстрелить». Можно долго разрабатывать продукт и выпустить никому не нужный.

Не верьте абстрактным исследованиям! Можно долго спрашивать людей «а купили бы Вы вот это или вот это» и получать абстрактные ответы. Да, я бы купил. Гипотетически.

Только реальная покупка показывает, что этот продукт нужный! Для В2В продукта главная задача это как можно раньше получить клиента.

Продаем обертку

Этот способ подразумевает, что Вы продаете то, чего на самом деле нет. Например: у Вас есть незавершенный продукт или даже просто идея.

Очень часто люди покупают продукт не видя его. В современном мире это уже привычно: мы часто делаем покупки в интернет-магазинах, по каталогам, в ТВ-магазинах. Для того, чтобы продать, нужна иллюзия, что продукт есть. Чтобы продать иллюзию нам потребуется:

  1. Обертка: описание продукта, его визуализация или виртуальная демонстрация, техническое описание, инструкция. Т.е. все то, что делает какую-либо «штуку» не просто «штукой», а продуктом.
  2. Вкусная цена. Риск присутствует в любой сделке, и чем слаще морковка, тем больше соблазн. Цена – один из факторов, почему могут рискнуть купить у Вас. Собственно цена и возможность обладать технологией, недоступной пока на рынке, это два фактора, которые привлекают ваших первых клиентов – early adopters.
  3. Очень легкий процесс покупки. Если у человека есть нужда в подобном продукте, и он готов купить , не надо напрягать его мозги. Покупка должна быть проста как раз-два-три.

Так это мы, значит, должны их «кинуть» что-ли?

Ни в коем случае! Любой обман ведет к проблемам, в том числе и с законом. Здесь потребуется сценарий отработки клиента и талант переговорщика.

Если нет продукта – то остается только вернуть деньги. А лучше – дать еще «утешительный приз», чтобы смягчить отказ. Причин возврата денег придумать можно множество. Для нас цель не «срубить бабла», а получить подтверждение спроса на продукт.

Если продукт недоработан, то у нас два варианта: либо вернуть деньги, либо потянуть время. Опять же не стоит обманывать клиента, если он не готов ждать – лучше вернуть деньги. Способы протянуть время придумать не сложно – включайте фантазию. «Побороться» за этого клиента нужно – это самый ценный источник информации для Вас. Первый клиент поможет довести продукт до продажного состояния и тут самое главное – тесная работа с ним. Он должен быть буквально окружен вашей поддержкой и заботой. Очень часто эти люди не только становятся довольными покупателями, но и приверженцами вашего продукта. Но это тема уже отдельной заметки.

Пример из жизни

Был у нас софтверный продукт в нижней ценовой категории, который продавался неплохо. Да вот беда, стали падать объемы продаж. Решили найти новые ниши. Решили – сделали. Провели анализ, нашли новый рынок, в который можно войти, технологически изменив продукт. Менять продукт – дорого. Решили протестировать. Сделали обертку – получили заказ. Быстро что-то «слепили». Это что-то работало, но естественно, было сыровато. С клиентом общались настолько плотно, что буквально стали его бесплатным круглосуточным консультантом. Шероховатости и углы сглаживались, продукт становился все более и более жизнеспособным. При этом появлялись все новые и новые клиенты, с которыми происходил постоянный обмен информацией.

Информация на данном этапе – на вес золота. Стало понятно, что попали не в ту ценовую нишу. Я уже писал про ценообразование. Не беда, дело-то житейское. Провели анализ этого рынка, выяснили, что нужно уходить в более высокую стоимость продукта. Надо вот только необходимый функционал добавить, который позволял бы перепозиционировать продукт.

Что мы сделали? Правильно – мы сделали обертку еще раз. Виртуальный продукт, в котором есть необходимый функционал. Первый клиент помог довести продукт до вполне рабочего продукта. Кстати этот клиент, стал самым довольным клиентом этого продукта. Все были в выигрыше. Клиент получил рабочее решение по очень хорошей цене, а мы – рабочий продукт.

Ну а про третий способ – в следующей заметке …

Leave a Reply