Как получить первого клиента. Часть 2.

Итак, растим продукт и клиента. Большинство продуктов создаются не с абсолютного нуля, а как правило, командами, которые уже имеют какой-то опыт, знают специфику и как говорится, «не первый раз замужем». В этом одно из отличий B2B. Невозможно создать успешный продукт для риэлторов, ничего не понимая в специфике бизнеса.

Довольно часто небольшие компании, которые занимаются заказной разработкой или консалтинговыми услугами, приходят к разработке продукта. Взять тех же 37signals или Campaign Monitor. Ребята занимались дизайном и осознали, какого инструмента не хватает им и таким же, как они компаниям. Так и родились их продукты.

Способ достаточно простой. Делается прототип продукта и прозваниваются старые заказчики, которые могли бы заказать подобный продукт. Им делается презентация продукта и прототипа. Прототип может быть и не рабочим. Выясняются потребности и препятствия к покупке. Довести продукт до «кондиции» можно с одной итерации или с нескольких. На руку играют два фактора:

  1. Старым заказчикам проще продать сырой продукт. У них есть уже опыт общения с вами.
  2. Продукты, которые решают реальные проблемы компании «здесь и сейчас», готовы купить даже в сыром виде. При условии, что альтернатив в данном ценовом сегменте нет.

В этой схеме первые покупатели тоже являются тестерами, которые позволяют отполировать продукт до «кондиции» и не только выпустить его на рынок, но и уже иметь реальные case study и рекомендации. А это дорогого стоит. Можно поднимать цену и столбить место на рынке.

В поисках материалов по этому способу набрел на интервью с Шоном Мёрфи (Sean Murphy). Как оказалось Шон – мой коллега, помогает стартапам с поиском первых клиентов. Практически все, о чем говорит Шон, сказал бы и я. Как говорится «готов подписаться под его словами». Хотя, есть у нас и разногласия. Далее перевод наиболее интересных кусков интервью.

Как Вы помогаете команде получить первого клиента?
В большинстве случаев это будет кто-то, кого они знают, либо кто-то, кого знает кто-то, кого они знают. Как правило, мои клиенты выходят на рынок, который они понимают. Мы помогаем им составить список проектов, над которыми они работали, и список клиентов, с которыми они работали. Они звонят по списку и говорят «Вот что мы сейчас разрабатываем. Знаете ли Вы кого-нибудь, кому это может быть интересно?»

Люди, которые имеют опыт в определенной области, как правило, могут без особых проблем получить согласие на встречу и обсудить продукт за чашкой кофе или за обедом.

Попробую объяснить чуть подробнее: одна из вещей, с который мы им помогаем, это сформировать документ, как мы его называем, «основание для запуска» (launch pitch). Это всего лишь один листок, где выписаны от 5 до 10 пунктов и возможно какая-то картинка. Этот листок помогает им сфокусировать разговор на понимании проблем клиента. Предварительные разговоры направлены только на выявлении проблем клиента и его «болезненных точек».

Иногда, я советую команде переоринтероваться на другой рынок, т.к. мы нашли, что их технология здесь более применима и создает больше ценности для участников рынка.

Хорошо, Вы обедаете с потенциальным клиентом. О чем Вы говорите?
Самое важное: понять есть ли у них проблема и можем ли мы ее решить. Обычно это выглядит, как некая смесь консультации и формирования особенностей продукта. Замечательно, если продукт как-то функционирует – есть возможность дать его попробовать. Как минимум необходимо иметь возможность сделать функционирующий продукт в короткие сроки.

Если Вы пытаетесь сделать идеальный продукт, до того, как заинтересовать потенциального клиента – Вы теряете время.

Часто стартаперы показывают нам список возможностей (features) продукта. А в списке 40 пунктов! Может всего 20 из них уже есть, а 20 они только планируют. Они хотят пойти с этим списком к клиенту и спросить «Что Вы думаете об этих 40 возможностях?»

В реальности, если первые две, три, четыре, ну может быть пять – не цепляют, то клиент не будет смотреть остальные тридцать с хвостиком. Мы помогаем стартапам сфокусироваться на ключевых потребностях, возможностях и решении ключевых проблем.

Мы помогаем им сфокусироваться на разнице между текущим состоянием клиента и тем, состоянием, в которое он переходит с помощью продукта: больше прибыли, выручки, меньше сбоев, сокращение временных затрат и т.д. Ваш продукт должен создавать определенный результат для бизнеса клиента.

Интервью большое, но заслуживает прочтения.

Leave a Reply